Kategoriarkiv: Skolor

Säljskola del 8: Säljer du det du vill sälja – eller det kunden vill köpa?

Boo Gunnarson ger dig som företagare tips för hur du blir en bättre säljare.

Boo Gunnarson ger dig som företagare tips för hur du blir en bättre säljare.

Är du på väg att starta företag – eller ska du utveckla sortimentet i din befintliga verksamhet? Då är det dags att stämma av hur det ser ut på din marknad. Jag ser många företag som har svårt att sälja sina produkter – ibland helt i onödan. Det kan bero på att de har valt ett sortiment som de själva gillar.

Om jag ska starta en klädaffär är det viktigt att ta reda på vad mina kunder vill köpa, inte vad jag själv föredrar att bära. Därför är det jätteviktigt som företagare att då och då våga byta glasögon – se världen från kundens perspektiv. Vilka behov finns bland kunderna på din marknad i dag? Och ibland kan kundernas behov förvåna och visa sig leda till nya, oanade nischer.

En dag kom jag hem med en Alessi toaborste, rostfri och i den lite högre prisklassen. Gissa om jag blev idiotförklarad av min sambo. Men, jag hade köpt en inredningsdetalj som i alla fall jag tyckte var väldigt snygg. För rengöring används en vanligare modell från ett stort möbelvaruhus. Den kostar 5 kronor. Så kan en kunds behov se ut i praktiken.

Ett tips är att fråga dina kunder hur de upplever att din produkt eller tjänst fungerar. Det ger dig värdefull kunskap i din försäljning. Ta massage som exempel; frågar du tio personer som varit på massage får du förmodligen mer än ett svar på varför de gått på massage och vad de fått ut av det. Varje svar kan vara viktigt och ge dig inspiration till hur du kan utöka ditt erbjudande och expandera din kundkrets.

Denna kunskap hos kunder kallas kundskap och du kommer snart att hitta fler kunder som har nytta av det du gör. Du kommer att upptäcka allt fler användningsområden för din produkt eller tjänst. Detta har du stor nytta av när du ska presentera din lösning. Då kan du samtidigt berätta om exempel på användningsområden och vilken nytta den verkligen tillför dina kunder. Gör det till en daglig utmaning att utöka kundskapen i ditt företag!

/ Artikeln är skriven av Boo Gunnarson

» Har du missat någon del av säljskolan hittar du de som är publicerade hittills här.

Boo arbetar på Visma Spcs med företagarfrågor, är en flitigt anlitad föreläsare i hela Sverige, engagerad styrelsemedlem i NyföretagarCentrum och driver eget företag. Han har över 20 års erfarenhet av arbete med nyföretagande och företagares villkor. Vid sidan om jobbet är han fotograf med egen firma. Visma Spcs är Sveriges största leverantör av ekonomiprogram och internetlösningar till företag och redovisningsbyråer. Du kan lära dig mer om bokföring och bokföringsprogram hos Visma Spcs.

Säljskola del 7: Gör din drömkund till verklighet

Jag möter många företagare som drömmer om att få den perfekta kunden. ”Tänk om jag hade det företaget som kund, vilken bra referens det skulle vara”. Sluta drömma, kontakta dem!

Boo Gunnarson ger dig som företagare tips för hur du blir en bättre säljare.

Boo Gunnarson ger dig som företagare tips för hur du blir en bättre säljare.

Börja med att göra en lista på dina drömkunder. Hämta kontaktuppgifter. Fundera sedan ut syftet med varje kundkontakt. Kan kunden bli en referenskund i din marknadsföring eller funderar du på ett partnersamarbete? Rangordna sedan i vilken ordning du ska kontakta kunderna.

Bland alla blivande företagare jag har träffat genom åren minns jag särskilt ett företag. De hade utvecklat en helt ny produkt och var på väg ut på marknaden. Många produktutvecklare väljer en kanal som heter Designtorget för att lansera sina uppfinningar.

Men vilka andra kanaler kunde företaget använda för att börja synas på marknaden? Efter att ha tagit del av mitt drömkundsresonemang kom företaget fram till att kontakta en stor, centralt belägen butik i Stockholm. Två telefonsamtal och en lunch senare fanns företagets nya produkt i den aktuella butikens sortiment.

Drömkunder förblir drömmar tills du agerar. Gör det inte komplicerat för dig. Det handlar om att lista vilka kunder du drömmer om – och att våga kontakta dem. Väldigt få vet om att du vill sälja till dem och väldigt ofta uppskattas ditt samtal och intresse.

/ Artikeln är skriven av Boo Gunnarson

» Har du missat någon del av säljskolan hittar du de som är publicerade hittills här.

Boo arbetar på Visma Spcs med företagarfrågor, är en flitigt anlitad föreläsare i hela Sverige, engagerad styrelsemedlem i NyföretagarCentrum och driver eget företag. Han har över 20 års erfarenhet av arbete med nyföretagande och företagares villkor. Vid sidan om jobbet är han fotograf med egen firma. Visma Spcs är Sveriges största leverantör av ekonomiprogram och internetlösningar till företag och redovisningsbyråer. Du kan lära dig mer om bokföring och bokföringsprogram hos Visma Spcs.

Säljskola del 6: Nöjda kunder är dina bästa ambassadörer

boo_gunnarson_2

Boo Gunnarson ger dig som företagare tips för hur du blir en bättre säljare.

Jag misstänker att du en och annan gång tipsat kompisar och affärsbekanta om bra företag. Det kommer dina kunder också att göra. Å andra sidan kommer de som eventuellt inte är så nöjda också att berätta det. Det gör det extra viktigt för dig att ta hand om dina nöjda kunder och använda dem för att sprida ditt goda rykte.

Tvärtemot vad många tror är inte prishöjningar orsaken till kundförluster. Den vanligaste orsaken till att ett företag förlorar en kund är att kunden inte är nöjd med relationen. Uppemot två tredjedelar av förlorade kunder överger företag för att de inte är nöjda. De känner sig ofta nonchalerade eller osedda.

Min gissning är att uppemot hälften av dina nya kunder hittade dig genom rekommendation. Ha därför som vana att fråga nya kunder som kontaktar dig hur de hittade dig. Sökte de på webben, fick de en rekommendation från en kompis, eller fann de dig på annat sätt? Rent statistiskt kommer uppemot hälften att berätta vem som tipsade om ditt företag, bara du ställer frågan.

Om det rör sig om en annan kund som tipsat, ger det dig ett unikt tillfälle att stärka kundrelationen. Jag föreslår därför att du ringer dessa kunder och tackar för att de tipsat. Det stärker din relation med dem mer än något annat. Skicka inte blommor eller presenter. Då blir det högtravande och riskerar att störa relationen.

Att få många kunder på rekommendation betyder såklart samtidigt att de har en väldigt hög förväntan som du ska leva upp till. Men detta är bara av godo – det är mycket lättare att arbeta med kunder som har hög förväntan och därmed en relation till din verksamhet. Det kostar 4-5 gånger mer att attrahera en helt ny kund än en befintlig, eller någon som fått dig rekommenderad. Nöjda kunder bygger helt enkelt din framgång.

/ Artikeln är skriven av Boo Gunnarson

» Har du missat någon del av säljskolan hittar du de som är publicerade hittills här.

Boo arbetar på Visma Spcs med företagarfrågor, är en flitigt anlitad föreläsare i hela Sverige, engagerad styrelsemedlem i NyföretagarCentrum och driver eget företag. Han har över 20 års erfarenhet av arbete med nyföretagande och företagares villkor. Vid sidan om jobbet är han fotograf med egen firma. Visma Spcs är Sveriges största leverantör av ekonomiprogram och internetlösningar till företag och redovisningsbyråer. Du kan lära dig mer om bokföring och bokföringsprogram hos Visma Spcs.

Säljskola del 5: Nätverka dig till fler kunder

Många gånger finns dina kunder närmare än du tror. Prata med de du känner och berätta om din verksamhet. Redan här kan du träffa nya kunder som vill göra affärer med dig. Samtidigt finns det ofta olika nätverk som kan locka tänkbara partners och kunder, alltifrån mer formella affärsnätverk som BNI (Business Network International) till intresseföreningar.

Boo Gunnarson ger dig som företagare tips för hur du blir en bättre säljare.

Boo Gunnarson ger dig som företagare tips för hur du blir en bättre säljare.

BNI är ett vältrimmat affärsnätverk med en deltagare från varje bransch. De träffas varje vecka och hjälper varandra att träffa nya kunder. Dra nytta av sådana här nätverk för att utvidga din kontaktkrets. Börja med att funderar över vilka kontakter du har och vilka du saknar.

Det händer ibland att du får inbjudan till en nätverksträff. Redan här är det bra om du på förhand försöker ta reda på vilka personer du vill träffa. Då kan du effektivare prata med rätt personer innan du väljer att bara strömingla.

Allt för ofta träffas företagare utan agenda eller tydliga mål. Se till att röra dig bland deltagarna, fråga och lär känna de som är med. Redan här kan du möta nya affärskontakter. En annan metod är att be arrangörerna att alla medlemmar får några minuter var för att presentera sina verksamheter. En eller ett par företag per träff. Det är ett bra sätt att lära känna varandra och öka kunskapen om allas verksamheter.

/ Artikeln är skriven av Boo Gunnarson

» Har du missat någon del av säljskolan hittar du de som är publicerade hittills här.

Boo arbetar på Visma Spcs med företagarfrågor, är en flitigt anlitad föreläsare i hela Sverige, engagerad styrelsemedlem i NyföretagarCentrum och driver eget företag. Han har över 20 års erfarenhet av arbete med nyföretagande och företagares villkor. Vid sidan om jobbet är han fotograf med egen firma. Visma Spcs är Sveriges största leverantör av ekonomiprogram och internetlösningar till företag och redovisningsbyråer. Du kan lära dig mer om bokföring och bokföringsprogram hos Visma Spcs.

Säljskola del 4: Var beredd på kundens alla invändningar

boo_gunnarson_2

Boo Gunnarson ger dig som företagare tips för hur du blir en bättre säljare.

Du har precis avslutat ett kundmöte och allt känns fantastiskt bra. Men precis när du ska bekräfta beställningen säger kunden ”intressant, men vi har tyvärr redan en leverantör”, ”jag ska fundera på saken” eller liknande invändningar. Invändningar som alla vana säljare är mer än bekanta med.

Alla säljare möter då och då invändningar från potentiella kunder. En del säljare blir störda och avslutar samtalet. Andra ser möjligheter i kundens avvikande svar. Jag ska ge dig ett par enkla tips på hur du kan vända en invändning till din fördel för att övertyga om ett köp.

”Vi har redan en leverantör”: I synnerhet nya företag får höra det här en hel del. En lämplig motreplik kan då vara: ”säg tre saker du saknar i relationen med din leverantör”. Det är nämligen sällan ett företag byter leverantör för en rimlig prisskillnad. Däremot väljer många att byta leverantör om relationen inte är så tilltalande.

”Kan du inte skicka mer information?”: Kunden visar intresse men vill förhala inköpet. Ge dig inte så lätt: ”vilken information saknar du?”. Genom att vänligt ställa några motfrågor kommer kunden till sist ha all information på bordet för att kunna bestämma sig om köp. Efter säljsamtalet kan du fundera på om du kommer på något du själv kan ha missat, som kan förbättra din säljteknik i framtiden.

”Jag tycker det låter för dyrt!”: Den här frågan visar betydelsen av att vara förberedd som säljare. Gör en kalkyl som visar din kund hur mycket investeringen är värd. Då kan du svara kunden: ”Det är sant att produkten kostar X, men se så mycket tid och pengar du sparar på den”. Om kunden blir osäker går du tillbaka till kalkylen och visar att kundens utbyte är större än inköpskostnaden.

”Kan jag återkomma senare?”: Bra, din kund visar intresse. Nöj dig inte med att låta kunden återkomma, utan föreslå direkt en tid för återkomst. Ge ett konkret förslag på dag och tid. Om du inte styr agendan kan tiden snabbt rinna i väg.

/ Artikeln är skriven av Boo Gunnarson

» Har du missat någon del av säljskolan hittar du de som är publicerade hittills här.

Boo arbetar på Visma Spcs med företagarfrågor, är en flitigt anlitad föreläsare i hela Sverige, engagerad styrelsemedlem i NyföretagarCentrum och driver eget företag. Han har över 20 års erfarenhet av arbete med nyföretagande och företagares villkor. Vid sidan om jobbet är han fotograf med egen firma. Visma Spcs är Sveriges största leverantör av ekonomiprogram och internetlösningar till företag och redovisningsbyråer. Du kan lära dig mer om bokföring och bokföringsprogram hos Visma Spcs.

Säljskola del 3: Våga bekräfta och utmana kunden

Den klassiska frågan: Har kunden alltid rätt? Svar: Ja, när den är utbildad. Försäljning handlar i mångt och mycket om pedagogik och kunskapsöverföring. När du fokuserar på kundens nytta och utbyte underlättar du kundens köpbeslut. Många kunder vet varför de väljer en viss lösning medan andra fastnar i en lång beslutsprocess. Genom att under säljprocessen bekräfta kundens behov och nytta ökar du tryggheten i beslutet att handla av dig.

boo_gunnarson_1_narrow

Boo Gunnarson ger dig som företagare tips för hur du blir en bättre säljare.

Men samtidigt kan en god säljare inte bara bekräfta kundens åsikter och föreställningar under köpprocessen. Kunden kan ju faktiskt ha fel uppfattning om dina produkter eller kanske inte se vilken lösning som passar kunden bäst. Det är ditt jobb som säljare att lyssna in kunden och sedan försöka upplysa kunden om vilken lösning som passar bäst.

Det innebär att du ibland måste utmana din kund. Hur många gånger har du inte kommit in i en affär och fått frågan ”kan jag hjälpa dig?”. Och hur många gånger har du inte då svarat ”nej tack, jag tittar bara”? En van säljare bekräftar din närvaro och avvaktar tills du står och känner på en blus eller skjorta.

Då kan säljaren knyta an till ditt intresse av ett visst plagg. Säljaren får då tillfälle att fråga om det är till något visst tillfälle plagget ska användas. Kanske rent av föreslå några kompletterande plagg, som kan resultera i merförsäljning? Det här utgör ett utmärkt exempel på hur du både kan bekräfta och utmana kunden med ett ofta uppskattat resultat.

/ Artikeln är skriven av Boo Gunnarson

» Har du missat någon del av säljskolan hittar du de som är publicerade hittills här.

Boo arbetar på Visma Spcs med företagarfrågor, är en flitigt anlitad föreläsare i hela Sverige, engagerad styrelsemedlem i NyföretagarCentrum och driver eget företag. Han har över 20 års erfarenhet av arbete med nyföretagande och företagares villkor. Vid sidan om jobbet är han fotograf med egen firma. Visma Spcs är Sveriges största leverantör av ekonomiprogram och internetlösningar till företag och redovisningsbyråer. Du kan lära dig mer om bokföring och bokföringsprogram hos Visma Spcs.

Säljskola del 2: Undvik att fastna i teknikfällan

boo_gunnarson_2

Boo Gunnarson ger dig som företagare tips för hur du blir en bättre säljare.

En vanlig fälla många säljare går i är att de lägger allt för stor vikt vid teknik och produktfunktioner. Då kan du glömma att nämna det viktigaste, nämligen kundens nytta och utbyte av lösningen. Varför envisas många säljare med att rabbla teknisk fakta i sina säljsamtal och i sin marknadsföring?

Jag tror att det beror på att många känner sig trygga med tekniska beskrivningar, skruvar och muttrar. Det är ju trots allt ofta tekniska lösningar av olika slag vi säljer till kunder i dag. Vi brinner för vår produkt eller tjänst och vill få kunden att förstå hur bra den är. Men hemligheten bakom att bli en framgångsrik säljare är inte att hålla högläsning ur bruksmanualen, utan att förklara mycket enkelt vilken nytta produkten faktiskt tillför kunden.

Fenomenet med att sätta teknik framför nytta är inte nytt på något sätt. Det finns ett stort bilmärke som pratade turbo under mer än 35 år. Trots tekniskt försprång blev det aldrig en försäljningssuccé. Det var först i slutet jag kunde skönja försök att berätta varför just turbon var viktig.

Minst trettio år efter lanseringen av turbo såg jag en tv-reklam som berättade varför. I filmen fick vi se en bil som körde om en stor långtradare på en smal väg. När möjligheten gavs till en säker omkörning, så svischade bilen snabbt förbi det långa ekipaget. Eftertexten löd ”extra kraft, när du behöver den”.

Äntligen hade i alla fall jag fått svaret på varför turbo är bra. Den ger dig extra kraft vid en omkörning, och säkrare omkörningar vill vi alla göra! Säljer du turbo eller säkrare omkörningar? Vilket utbyte har din kund av just din lösning? Detta resonemang gör det inte bara lättare för din kund att förstå, det ökar ofta värdet på din lösning.

/ Artikeln är skriven av Boo Gunnarson

» Har du missat någon del av säljskolan hittar du de som är publicerade hittills här.

Boo arbetar på Visma Spcs med företagarfrågor, är en flitigt anlitad föreläsare i hela Sverige, engagerad styrelsemedlem i NyföretagarCentrum och driver eget företag. Han har över 20 års erfarenhet av arbete med nyföretagande och företagares villkor. Vid sidan om jobbet är han fotograf med egen firma. Visma Spcs är Sveriges största leverantör av ekonomiprogram och internetlösningar till företag och redovisningsbyråer. Du kan lära dig mer om bokföring och bokföringsprogram hos Visma Spcs.

Säljskola: Så blir du som företagare bekväm med att sälja

Som småföretagare har du förmodligen störst fokus på din kärnverksamhet. Detta kanske gör att du är ovan och obekväm med att sälja den tjänst eller produkt du erbjuder. Därför kan vi med glädje idag presentera den första delen i en säljskola skriven av den mycket rutinerade Boo Gunnarson. Boo kommer i åtta delar här på Loopias blogg att hjälpa dig att bli bättre på att sälja.

boo_gunnarson_1

Boo Gunnarson ger dig som företagare tips för hur du blir en bättre säljare.

Del 1: Tala är silver, lyssna är guld

Hur många gånger har du svurit ve och förbannelse över påstridiga säljare? Som företagare har du säkert råkat ut för jobbiga och obehagliga telefonförsäljare. De pratar mycket, de läser direkt från manus och de verkar inte vilja lyssna in dig. Det är tyvärr den här bilden av en säljare som gör att många företagare känner sig obekväma när de själva ska sälja.

Men säljyrket handlar inte om att bara babbla på. Vi föds med två öron och en mun. Symboliken är tydlig; lyssna dubbelt så mycket som du pratar. Det betyder att den viktigaste delen av ditt uppdrag som säljare är att lyssna, inte prata. En god säljare bygger relationer och är expert på att förstå kundens situation. Utan kundens förtroende kan du helt enkelt inte sälja någonting.

Mitt första tips till dig som är företagare och ska ut och sälja dina erbjudanden, är därför en maning till nyfikenhet och eftertanke. I stället för att stå på tårna inför dina första säljmöten och genomdriva påstridiga affärer, försök att slappna av och fokusera på att förstå vad kunden har för behov. Om du har bokat ett kundmöte bör merparten av förberedelserna bestå i att förbereda frågor, inte svar.

Med hjälp av dessa frågor ska du försöka ta reda på hur du kan hjälpa kunden. Lyssna in, notera svaren, och ställ motfrågor för att skapa förtroende. Det är först när du vet allt om kundens situation som du bör presentera din produkt eller tjänst och berätta hur den matchar kundens behov. Med hjälp av kunskapen om dina kund kan du lättare styra samtalet mot den lösning du vill presentera.

/ Artikeln är skriven av Boo Gunnarson

» Har du missat någon del av säljskolan hittar du de som är publicerade hittills här.

Boo arbetar på Visma Spcs med företagarfrågor, är en flitigt anlitad föreläsare i hela Sverige, engagerad styrelsemedlem i NyföretagarCentrum och driver eget företag. Han har över 20 års erfarenhet av arbete med nyföretagande och företagares villkor. Vid sidan om jobbet är han fotograf med egen firma. Visma Spcs är Sveriges största leverantör av ekonomiprogram och internetlösningar till företag och redovisningsbyråer. Du kan lära dig mer om bokföring och bokföringsprogram hos Visma Spcs.

Joomla-skolan – del 2: Ge din webbplats en ny design

I den första delen av Joomlaskolan gick vi igenom grunderna – från hur du installerar Joomla på din Loopia-domän till hur du på ett snabbt och effektivt sätt bekantar dig med gränssnitt och grundläggande funktionalitet. Här förutsätter vi därför att du redan har Joomla installerat och känner till de viktigaste funktionerna.

I del 2 ska vi kika på hur du på enklast möjliga sätt ger din nya Joomlasajt en fräsch design. Det gör du genom att ta hjälp av färdiga mallar som ställer minimala krav på förkunskaper om HTML, CSS, PHP och andra förkortningar. 

Joomla-skolan – del 1: De första stegen

Joomla_Symbol_Color_biggerDet är svårt att skriva om publiceringssystem idag utan att jämföra med WordPress. Det är det i särklass vanligaste valet av CMS för nya sajter – av förklarliga skäl, eftersom det är exceptionellt lätt att komma igång med. WordPress har snabbt utvecklats från ett enkelt bloggverktyg till något som är fullt gångbart även för lite större sajter, men det har fortfarande sina begränsningar.

Om din webbplats växer i takt med ditt företagande kommer du förr eller senare till en punkt då du behöver ta till krångliga lösningar på till synes enkla problem, som att exempelvis skapa separata menyer för olika sektioner av sajten. En sajt med Joomla som publiceringssystem byggs istället från grunden med menyer, moduler och innehåll som bara visas där du vill användaren ska se det.

Läs mer