Säljskola del 2: Undvik att fastna i teknikfällan

boo_gunnarson_2

Boo Gunnarson ger dig som företagare tips för hur du blir en bättre säljare.

En vanlig fälla många säljare går i är att de lägger allt för stor vikt vid teknik och produktfunktioner. Då kan du glömma att nämna det viktigaste, nämligen kundens nytta och utbyte av lösningen. Varför envisas många säljare med att rabbla teknisk fakta i sina säljsamtal och i sin marknadsföring?

Jag tror att det beror på att många känner sig trygga med tekniska beskrivningar, skruvar och muttrar. Det är ju trots allt ofta tekniska lösningar av olika slag vi säljer till kunder i dag. Vi brinner för vår produkt eller tjänst och vill få kunden att förstå hur bra den är. Men hemligheten bakom att bli en framgångsrik säljare är inte att hålla högläsning ur bruksmanualen, utan att förklara mycket enkelt vilken nytta produkten faktiskt tillför kunden.

Fenomenet med att sätta teknik framför nytta är inte nytt på något sätt. Det finns ett stort bilmärke som pratade turbo under mer än 35 år. Trots tekniskt försprång blev det aldrig en försäljningssuccé. Det var först i slutet jag kunde skönja försök att berätta varför just turbon var viktig.

Minst trettio år efter lanseringen av turbo såg jag en tv-reklam som berättade varför. I filmen fick vi se en bil som körde om en stor långtradare på en smal väg. När möjligheten gavs till en säker omkörning, så svischade bilen snabbt förbi det långa ekipaget. Eftertexten löd ”extra kraft, när du behöver den”.

Äntligen hade i alla fall jag fått svaret på varför turbo är bra. Den ger dig extra kraft vid en omkörning, och säkrare omkörningar vill vi alla göra! Säljer du turbo eller säkrare omkörningar? Vilket utbyte har din kund av just din lösning? Detta resonemang gör det inte bara lättare för din kund att förstå, det ökar ofta värdet på din lösning.

/ Artikeln är skriven av Boo Gunnarson

» Har du missat någon del av säljskolan hittar du de som är publicerade hittills här.

Boo arbetar på Visma Spcs med företagarfrågor, är en flitigt anlitad föreläsare i hela Sverige, engagerad styrelsemedlem i NyföretagarCentrum och driver eget företag. Han har över 20 års erfarenhet av arbete med nyföretagande och företagares villkor. Vid sidan om jobbet är han fotograf med egen firma. Visma Spcs är Sveriges största leverantör av ekonomiprogram och internetlösningar till företag och redovisningsbyråer. Du kan lära dig mer om bokföring och bokföringsprogram hos Visma Spcs.

Dela: Facebooktwittergoogle_pluslinkedinmail

En reaktion på “Säljskola del 2: Undvik att fastna i teknikfällan

  1. Palle

    Försöker alltid tänka på just nyttan för kunden, oavsett om jag vill sälja direkt till slutkund eller via återförsäljare.
    Det hjälper mig att utforma budskap, välja kanal m.m.
    Tack för påminnelsen.

Kommentera

E-postadressen publiceras inte. Obligatoriska fält är märkta *